Máquinas

 

O USADO é a máquina da vez

A compra da máquina nova está mais difícil, então a usada pode ser decisiva na definição na negociação da máquina zero, como parte do pagamento – o chamado trade-in

Ultimamente, o cenário econômico tem sido duro, principalmente em relação à indústria de transformação. Baixa nas vendas, estoques elevados, taxas de juros crescentes, inflexibilidade dos bancos, inflação, etc. Essa realidade é um terreno perfeito para o desenvolvimento do mercado de equipamentos usados, que nos últimos anos vem sofrendo perdas sistemáticas, mas que agora deverá reconquistar seu espaço. Com a pujança econômica dos anos anteriores, foi formada uma bolha de usados. Nos processos de compra de máquinas novas, o usado foi pouco utilizado como parte do pagamento, ficando depositados sem ou com pouco uso nas propriedades rurais que adquiriram equipamentos novos.

Agora, com os juros maiores e condições de financiamento mais inflexíveis para a renovação da frota, os produtores tenderão a financiar um valor menor. E mesmo os bancos estão exigindo entradas maiores, que são feitas em uma parcela significativa dos negócios com a participação dos equipamentos usados. Esses usados serão decisivos na definição da venda do zero na negociação como parte do pagamento. Esse processo é comumente conhecido pelo mercado como trade- in (troca, em inglês).

Em curto prazo, o recebimento de usados não é tão impactante para os concessionários, mas no médio e longo prazos essa condição testa a capacidade de negociação, gestão de estoque e fôlego financeiro das revendas, como há muito tempo não se via. As empresas que souberem trabalhar com o mercado de usados irão passar por este momento turbulento da economia com poucos prejuízos.

O trade-in sempre foi importante para a manutenção dos recordes de produção das propriedades rurais, renovando seu parque de máquinas a cada ciclo tecnológico, mantendo os produtores com o que há de melhor em termo de tecnologia. Ao mesmo tempo, os usados que voltam para as revendas garantem oferta de equipamentos mais simples e acessíveis para atender uma imensa parcela de agricultores que necessitam de equipamentos agrícolas robustos, sem tantos atrativos eletrônicos.

“O mercado de equipamentos agrícolas está na direção de uma nova crise, diferente das que ocorreram nos anos de 1995 e 2005, quando os fatores que motivaram essas crises foram de âmbito econômico e cambio”, avalia Marcelo Kozar, proprietário do Grupo Via Máquinas, empresa especializada na precificação, gestão de estoque e comercialização de equipamentos agrícolas usados. “Atualmente o fator predominante que poderá motivar esta nova crise é institucional, dentro das revendas, onde os concessionários, pressionados para realizar as vendas, estarão muito mais receptivos aos usados e sem controles de preço, gestão de estoque e demanda, correrão o risco de constituírem grandes estoques de usados em curto prazo de tempo, comprometendo significativamente seus caixas”. Conforme ele, essa situação pode ser muito mais prejudicial à indústria que nas crises de 1995 e 2005.

De acordo com Kozar, o problema não é diretamente de mercado, preço das commodities ou de câmbio, que aparentemente não justificará socorro do Governo, como as ocorrências de 1995 e 2005. Fica o desafio de superar para as indústrias e seus concessionários. O lado bom da história é que algumas associações de revendedores já estão se preparando para esse desafio organizando-se, contratando soluções no mercado e integrando os seus revendedores associados, o que poderá amenizar ou até mesmo neutralizar o impacto nos caixas das revendas com o aumento do estoque de máquinas usadas.

Atualmente o mercado tem inúmeras soluções para o seguimento de usados, seja na precificação, gestão de estoque, oferta em classificados, revistas especializadas na comercialização e divulgação, leilões e até mesmo exportações. A utilização dessas soluções, em conjunto com a experiência dos revendedores, pode, ao invés de uma crise, gerar uma nova oportunidade de negócio, contribuindo com a rentabilidade das revendas, agricultores e fabricantes. Tudo vai depender de como essa fatia significativa do mercado de equipamentos agrícolas será acolhido pelo segmento formal da economia, através dos seus operadores como fabricantes, revendedores e bancos.