Do Pasto ao Prato

O NOVO DESAFIO DO JBS

Relacionamento com o produtor é o futuro dos frigoríficos. É preciso fazer o marketing reverso, não só falando com o consumidor, mas falando com o fornecedor. É preciso melhorar essa relação, que há tempos é bastante ruim.

 

O relacionamento ruim pode ter tido origem na época do boi barato ou na percepção de que havia uma oferta “infinita” de gado para abate. O boi “infinito” acabou. O boi barato acabou. Agora é preciso pensar no longo prazo.

 

Até porque pecuária é uma atividade econômica de longuíssimo prazo. Todo investimento feito hoje, toda decisão tomada hoje, só vai dar retorno (positivo ou negativo) daqui bastante tempo. Não temos como pensar em uma relação tão de curto prazo, tão adversarial, quando vamos ter negócios repetidos entre os mesmos comprador/vendedor por muitos e muitos anos. Como já ouvi: a relação produtor-frigorífico hoje é fratricida - irmão matando irmão. Não faz sentido, pois um precisa do outro.

 

Outro ponto é que a demanda por carne bovina está ficando cada vez mais específica e com mais detalhes. O frigorífico precisa de boi europa, precisa de bois bem acabados, precisa de boi orgânico, precisa de boi com boas práticas de produção, com bem-estar animal. Precisa de bois que estão dentro do período de carência no uso de vermífugos, precisa de bois que tiveram uma nutrição balanceada e não vão ter carne com gosto de fígado. Ou seja, precisam mais do que de um boi, precisam de um produto com muitas especificações. E precisam, para isso, ter um relacionamento melhor com seus fornecedores.

 

O relacionamento pecuarista-frigorífico é reconhecidamente ruim há muitos e muitos anos. Não é um problema específico de uma região ou de uma empresa. No entanto, o JBS tem se destacado nos últimos anos nesse quesito. Tem chamado a atenção de forma negativa. Talvez seja mais uma percepção, até porque não tenho dados específicos sobre isso, mas ouço reclamações diversas.

 

Muitos produtores relatam dificuldades de se ter um relacionamento de longo prazo. Dificuldades em vender um gado melhor com uma condição melhor. Já ouvi, inclusive, relatos de quem vendia para o JBS, mas nunca a cabeceira. Com o crescimento do JBS, expansão, compras, etc., esse problema parece ter aumentado. De alguma forma, o JBS virou a personificação dos problemas dos pecuaristas. Não faço juízo de valor sobre essa afirmação, apenas uma leitura das impressões sobre o mercado.

 

Essa relação ruim com o JBS se iniciou há tempos. E agora se intensificou. Estamos num ano de oferta maior, de aumento do abate de fêmeas, de mudança de ciclo. Com isso, temos preços mais baixos do que ano passado, o que não acontecia desde 2009. Nesse mesmo momento de virada de ciclo, o JBS fez algumas aquisições e arrendamentos em estados como MT e MS, e a percepção de que há pouca opção para quem vender aumentou. Não sei se foi um aumento significativo, real do número, ou apenas um aumento no sentimento do produtor.

 

fato é que os produtores estão muito mais engajados nesse assunto e isso tem mudado de proporção. A recente manifestação em Campo Grande/ MS, realizada por uma série de entidades importantes da pecuária, e também durante a ExpoZebu, em Uberaba/MG, mudaram o cenário. E mais, alguns políticos entraram em cena. O que muda de figura, em especial uma empresa em que o BNDES tem uma significativa participação acionária. E a participação do BNDES também leva a uma sensação de injustiça por muitos, que acreditam que a empresa está onde está pelo apoio incondicional do banco estatal e que outras empresas frigoríficas não receberam o mesmo suporte, injustamente. Novamente, o importante não é julgar, mas ler a percepção dos pecuaristas.

 

Outro ponto interessante é que para uma empresa crescer como cresceu, é a necessidade básica de se ter uma elevada autoconfiança. Quem iria comprar empresas fora do Brasil, arriscar tanto, sem acreditar muito no próprio taco? E isso é uma qualidade que deve ser admirada. Mas autoconfiança e arrogância são separadas por uma linha muito tênue. E essa sensação também prevalece junto a muitos pecuaristas, o que piora a situação. Resumindo tudo isso, a imagem e a relação do JBS com seu principal fornecedor, o pecuarista, precisa melhorar.

 

Frente a tudo isso, o JBS tomou uma atitude muito inteligente e bem executada. Recém contratou dois profissionais de alto gabarito para tocar a recém criada “diretoria de relacionamento com o pecuarista”. Conheço pessoalmente os dois e os admiro muito profissionalmente. Eduardo Pedroso foi executivo da ACNB e do programa Nelore Natural e também trabalhou no frigorífico Independência, em contato direto com produtores. Fabio Maia também trabalhou no Independência e atuava como executivo da Assocon antes de ir para o JBS. São dois profissionais “seniores”, com muita vivência e muita capacidade. Destaco no Eduardo, o novo diretor de relacionamento, a grande habilidade oratória e também a capacidade de execução e negociação. Competências que serão de grande valia.

 

O ponto negativo é que a primeira aparição pública da nova diretoria não foi bem sucedida. Na semana passada, REVISTA AG - 49 Miguel da Rocha Cavalcanti é engenheiro-agrônomo e coordenador do BeefPoint, site especializado na cadeia produtiva da carne bovina (www.beefpoint.com.br) a BM&F realizou o já tradicional encontro para se discutir as perspectivas do agro brasileiro, com diversos painéis e palestras. O painel de pecuária tinha como palestrante o CEO do JBS, Wesley Batista, que era aguardado por centenas de pessoas. O programa com o nome dele tinha sido divulgado há várias semanas e a ausência sem um bom motivo causou insatisfação geral. Poderia não ter aceito o convite, ou explicado melhor porque não foi. Coube ao Eduardo Pedroso substituir o palestrante original. Uma substituição não programada de um palestrante altamente esperado por um executivo com menos de um mês de casa, uma palestra institucional e a incapacidade de responder a perguntas “quentes” deixou todos muito insatisfeitos.

 

Foi um mau começo, mas sou otimista. A situação atual precisa e vai mudar. Acredito muito que os próximos meses serão de mudanças positivas. Escrevendo esse artigo me lembrei da história de que o primeiro dia de abertura do primeiro parque de diversões de Walt Disney foi um grande fracasso: filas, desorganização, reclamações. Mas depois se tornou um tremendo sucesso, criando uma indústria de diversão e entretenimento nunca antes imaginada.

 

Sou otimista em relação a isso tudo. A situação atual é ruim, mas vejo vontade de melhorar por todos os lados que analiso. Frigoríficos, não só JBS, estão preocupados em melhorar sua relação com pecuaristas. E produtores estão despertando para o fato de que precisam atuar mais organizados e melhorar na comercialização e na negociação com frigoríficos. O movimento contra o monopólio, que vai ser abordado em outro artigo, também mostra um novo despertar da classe produtora por se fazer ouvir, por agir em grupo e negociar melhor. Isso tudo é muito bom. O fato é que um relacionamento melhor entre produtor e indústria é essencial para que o setor se mantenha competitivo e também é essencial para empresas individualmente.

 

E, para finalizar, nós do BeefPoint vamos ajudar nessa empreitada. Estamos lançando uma pesquisa sobre relacionamento produtor-frigorífico. Quais são as empresas que têm a melhor e a pior relação? Quais são os pontos mais negativos e quais os mais positivos? E, principalmente, o que pode e deve ser feito para melhorar essa relação? Um setor forte se faz com elos fortes, que conversam, que negociam, que nem sempre concordam, mas há sempre um norte comum. Contamos com você.

Miguel da Rocha Cavalcanti é engenheiro-agrônomo e coordenador do BeefPoint, site especializado na cadeia produtiva da carne bovina (www.beefpoint.com.br)