Uma edição que vale por 12. A publicação destaca análises anuais dos principais setores da pecuária brasileira.

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Caindo na Braquiária

 

Dando o devido valor ao produto

Alexandre Zadra - Zootecnista
alexzadra@hotmail.com

Você já ouviu falar de SPIN Selling? Era julho de 2011, num evento gerencial da MSD, quando tive a oportunidade de conhecer esse revolucionário método de vendas que consiste em criar um relacionamento estável com seu cliente, demonstrando primeiramente as perdas no uso equivocado de um produto inferior e, posteriormente, conscientizando-o a respeito da possibilidade de ganhos extras no uso de um produto superior.

Esse método vencedor foi criado por Neil Rackham, fundador da Huthwaite, uma organização que faz pesquisa e gerencia processos de mudança de comportamento para mais de 200 das melhores organizações de vendas. Sua formação acadêmica é em Psicologia Comportamental, pela Universidade de Sheffield, da Inglaterra, onde ele começou sua pesquisa em eficácia em vendas, o que resultou no SPIN Selling®. Podemos ver o SPIN Selling como uma metodologia para aumentar vendas, ou então utilizá-lo para demonstrar ao cliente o devido valor de um produto. São alguns passos para que o cliente se conscientize da importância do uso de produtos diferenciados, a fim de contribuir com a melhora na produção da fazenda.

Inicialmente, devemos descrever as características do produto que desejamos oferecer (touro, sêmen, serviço, trator, maquina), usaremos a seguir o exemplo de sêmen de touros Angus provados oferecidos como produto diferenciado, e nesse caso poderíamos exemplificar assim: “Sêmen de Angus superiores avaliados pela progênie e com garantia de resultados de concepção acima de 55% na IATF”.

Tão logo façamos a descrição do produto, partiremos para a 2ª fase, que descreve a capacidade do produto para que tenhamos a consciência do que ofertamos. No nosso exemplo, se sêmen Angus, temos o seguinte: garante ao produtor um alto nível de concepção, gerando mais bezerros a cada 100 doses utilizadas na IATF, produzindo sempre acima da média da raça na característica desejada pelo criador.

Partimos então para citar quais problemas nosso produto resolve, onde no nosso exemplo temos: resolve os baixos níveis de fertilidade na IATF, resolve o problema da produção de bezerros mais leves de monta natural e resolve o problema de despadronização de lotes no abate.

Realizada a fase descritiva do produto, caminhamos para a abordagem ao cliente, na qual devemos concentrar 70% do tempo no quesito conhecimento da realidade do cliente, no caso de Sêmen Angus provado podemos ter questões como: Qual o objetivo do criatório (cria, recria, engorda)? Qual o nível de concepção médio que tem na IATF? Quantos bezerros produz anualmente? Qual o peso médio da bezerrada ½ Angus e Nelore? Qual o custo regional mensal de um animal no pasto ? Que idade suas novilhas entram em reprodução? Qual a diferença em meses da sua boiada cabeceira e fundo ao abate?

Iniciamos agora uma fase importantíssima do SPIN, que é o processo de conscientização do cliente quanto aos problemas que possa ter no uso de produtos inferiores, na qual fazemos o uso das informações por ele passadas. No caso do sêmen Angus provado podemos exemplificar assim: Em sua opinião qual o maior desafio reprodutivo de seu criatório no momento? Quanto representa para o caixa da fazenda 5% a menos de concepção na IATF? Quanto representa o uso de um touro ruim que roube 20 kg de sua bezerrada (ou boiada)? Quanto representa 12 meses de recria a mais de um garrote inferior no seu criatório ? Quais as consequências para o rebanho ao se obter lotes despadronizados ao abate?

Entramos agora na penúltima etapa, onde usamos as informações acima questionando o cliente na forma de implicações ou consequências do uso de produtos inferiores, tais como: “O senhor me falou que 5% a menos de concepção significa 5 bezerros cruzados a menos e 150 kg a menos a cada 100 doses de sêmen? Quer dizer que uma novilha tardia que fique no pasto 12 meses a mais significa aqui no seu criatório R$ 240,00 a menos para seu caixa (12 meses x R$ 20,00/custo mensal) ? O senhor me disse então que esse boi tardio custa R$ 240,00 a mais para a fazenda ? Então esses touros “ladrões de peso” que o senhor pode estar comprando estariam roubando em torno de R$ 60,00 por bezerro 20 kg mais leve?

E, finalmente, faremos as perguntas de necessidade para que o cliente enfim se conscientize da importância do uso de seu produto, não havendo a possibilidade do mesmo criar objeções. No caso do sêmen Angus algumas questões de necessidade: se você obtivesse índices de concepção na IATF acima de 55%, quanto representaria para seu caixa na pratica ? Se você tivesse sêmen que fizesse bezerros 20 kg mais pesados ou bois que fossem ao abate 12 meses antes que o fundo seria benéfico para seu caixa? Aumentar o rendimento da boiada ao abate em 3% seria interessante para a fazenda? Se sua recria diminuísse em 12 meses, quanto significaria em R$ para você? Se a boiada passasse de 10% para 30% de cabeceira, quanto isso representa em termos de renda para o caixa ?

Sabemos que a pechincha se coaduna com modus vivendi numa negociação, mas devemos conhecer cada dia melhor nosso produto e seus benefícios para conscientizar o cliente dos benefícios do uso de um produto superior, visando sempre o melhor custo-benefício e não baixar preços a todo custo, realidade que estamos vivenciando na venda de sêmen, hormônios e serviços de IATF por parte dos veterinários.