Na Varanda

 

Custos, preços ou margem - para onde mirar?

Francisco Vila é economista, consultor internacional e diretor da Sociedade Rural Brasileira vila@srb.org.br

O foco é o principal segredo para a lucratividade sustentável de qualquer negócio. Concentrar nos pontos fortes e conhecer bem as vulnerabilidades da sua realidade específica caracteriza os vencedores de guerras, os ganhadores dos prêmios Nobel e os agroempresários bem sucedidos. Todavia, na pecuária temos algumas peculiaridades que precisam ser incorporadas nesse conceito.

O bovinocultor é tomador de preço, tanto na compra de insumos como na venda do boi gordo ou do leite. O espaço para negociação é limitado. O clima é outra variável expressiva de risco. Enquanto essa ameaça pode ser amenizada na seca mediante irrigação, pouco se pode fazer em épocas de chuvas excessivas. Outra realidade que diferencia o setor é seu perfil da competição perfeita nos critérios do Adam Smith, formulador da economia capitalista. Mesmo produtores de porte possuem pouca margem de negociação de preços substancialmente mais vantajosos devido à grande pulverização da produção entre mais de 1 milhão de pecuaristas de corte.

Perante esse cenário, a chamada inteligência comercial deve focar em ganhos secundários. Uma vez que a tradicional regra de ouro de que o produtor ganha na compra e/ou na venda está sendo corroída pela cada vez maior transparência da sociedade instantaneamente conectada, convém buscar outras ilhas de lucro como, por exemplo, a compra fora da época e o armazenamento na fazenda, que podem encontrar preços mais vantajosos e evitar fretes de pico. Participação em cooperativas ou em pools de compra e venda, bem como a adesão a programas de fidelidade com fornecedores ou frigoríficos, ou em esquemas maiores que envolvem todos os elo...

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